Descrizione
La gestione dei clienti strategici. Capire i punti di vista dei clienti e dei fornitori per affrontare con successo il terzo millennio. Per clienti strategici si intendono quelli con cui si devono stabilire rapporti stretti non solo per il loro attuale peso nel settore in cui operano e per cosa rappresentano in termini di fatturato, ma perché in un mercato in rapida evoluzione, avranno un ruolo determinante per le loro capacità di anticipare le esigenze, di innovare tecnologie e prodotti, di soddisfare nuovi bisogni. Con questi clienti si devono stabilire rapporti di nuovo tipo, che impongono profondi cambiamenti. La figura dell'ispettore-venditore è sostituita da quella del "key account manager" che deve adottare nuovi modelli relazionali. I rapporti con il cliente dovranno essere sviluppati secondo uno schema strategico specifico che punta a una vera partnership sinergica.
Dettagli Bibliografici
EAN ISBN-13:9788846414465
ISBN-10:8846414462
Titolo:La gestione dei clienti strategici. Capire i punti di vista dei clienti e dei fornitori per affrontare con successo il terzo millennio
Autore: McDonald Malcolm H. , Beth Rogers
Editore:Franco Angeli
Data Pubblicazione:1999
Collana:Azienda moderna
Pagine:256
Genere:gestione e servizi ausiliari
Classificazione:Vendite e marketing
Argomenti :MarketingOrganizzazione aziendale
